Beantwortet von Matthias Hinsche Stand
Die ehrliche Antwort beginnt mit einer Gegenfrage: verglichen womit? Eine Conversion-Rate ohne Kontext ist eine Zahl ohne Aussage.
Größenordnungen
Im deutschen Onlinehandel bewegen sich die meisten Shops zwischen ein und drei Prozent. Mode liegt eher am unteren Rand, weil viel gestöbert wird. Verbrauchsgüter mit Wiederkauf liegen darüber. Im B2B sind Werte unter einem Prozent normal, weil der Kauf über Angebot und Freigabe läuft und nicht im Shop endet.
Zwei Faktoren verzerren jeden Vergleich stärker als die Shopqualität: der Traffic-Mix und die Definition. Ein Shop mit hohem Anteil an Bestandskunden und Newsletter-Traffic hat strukturell bessere Werte als einer mit kaltem Display-Traffic. Und wer Käufe pro Sitzung rechnet, kommt auf andere Zahlen als wer Käufe pro Besucher rechnet.
Die drei Kennzahlen, die mehr sagen
Conversion-Rate nach Kanal. Wenn organische Besucher mit drei Prozent kaufen und Social mit 0,2 Prozent, ist nicht der Shop das Problem, sondern die Erwartung, die die Anzeige erzeugt.
Warenkorb-zu-Kauf-Rate. Der Anteil derer, die den Checkout starten und ihn beenden. Hier liegt die technische und rechtliche Reibung: Zahlarten, Versandkosten, Registrierungszwang.
Die eigene Entwicklung über zwölf Monate. Die einzige Vergleichsgröße, die deine Sortiments- und Preisstruktur berücksichtigt.
Wo die größten Hebel liegen
In dieser Reihenfolge: Ladezeit auf Mobilgeräten, Versandkosten früh sichtbar machen, Gast-Checkout, die erwarteten Zahlarten, eine Suchfunktion, die auch bei Tippfehlern Treffer liefert.
Der teuerste Fehler ist, an der Optik zu drehen, während im Checkout eine Zahlart fehlt, die 30 Prozent der Kunden erwarten.
Wie du herausfindest, wo du verlierst, steht in Was ist ein Conversion-Audit?. Umsetzung: E-Commerce.