Wie funktioniert Cross-Selling im E-Commerce?

Cross-Selling bedeutet, einem Kunden ergänzende Produkte zu dem anzubieten, was er sich gerade anschaut oder kaufen möchte. Der klassische Fall: Wer eine Kamera in den Warenkorb legt, sieht Empfehlungen für passende Speicherkarten, Kamerataschen und Reinigungssets.

Das Ziel ist eine Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV). Wenn 20% der Kunden einen Zusatzartikel im Wert von 15 Euro mitbestellen, erhöht das den AOV messbar, ohne dass ein neuer Kunde akquiriert werden muss.

Wann Cross-Selling funktioniert und wann nicht

Cross-Selling funktioniert, wenn die Empfehlungen tatsächlich zum Produkt passen. Wer ein Kinderbett kauft, sieht sinnvollerweise Empfehlungen für Matratzen, Bettwäsche und Lattenroste. Wer aber beim Kauf eines Kinderbetts Elektrowerkzeug empfohlen bekommt, weil das die meistgekauften Artikel im Shop sind, nimmt das als Rauschen wahr und ignoriert es.

Schlechtes Cross-Selling kann sogar negative Effekte haben: Es wirkt unprofessionell und lenkt vom eigentlichen Kauf ab. Die Qualität der Empfehlung ist alles.

Technische Umsetzung

Shopware und Shopify bieten Cross-Selling als native Funktion an. Du kannst manuell verwandte Produkte zuordnen oder Kaufdaten nutzen, um automatisch „wird oft zusammen gekauft” zu berechnen.

Mit KI lässt sich Cross-Selling deutlich präziser steuern. Ein Empfehlungsmodell lernt aus den Kaufhistorien, welche Produktkombinationen tatsächlich zusammen gekauft werden, und priorisiert Empfehlungen nach Conversion-Wahrscheinlichkeit. Das ist besonders bei großen Katalogen mit Tausenden von Produkten sinnvoll.

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