Was ist AOV (Average Order Value)?

AOV ist der durchschnittliche Bestellwert eines Onlineshops. Die Berechnung ist einfach: Gesamtumsatz geteilt durch die Anzahl der Bestellungen in einem bestimmten Zeitraum. 100.000 Euro Umsatz bei 500 Bestellungen ergibt einen AOV von 200 Euro.

Der AOV ist eine der drei Kernkennzahlen jedes E-Commerce-Geschäfts, neben Traffic und Conversion Rate. Wenn du deinen Umsatz steigern willst, hast du grundsätzlich drei Hebel: mehr Besucher bringen, mehr davon zu Käufern machen, oder jeden Käufer mehr ausgeben lassen. Der AOV ist der dritte Hebel.

Warum der AOV so wichtig ist

Die Kosten für Versand, Handling und Payment sind bei einer Bestellung über 300 Euro kaum höher als bei einer über 50 Euro. Wenn du den AOV steigerst, ohne die Kosten proportional zu steigern, verbessert sich die Marge direkt.

Außerdem sinken die relativen Akquisitionskosten. Wenn ein Neukunde typischerweise 5 Euro Marketingkosten bedeutet, ändert sich dieser Wert nicht, egal ob er für 50 oder 150 Euro kauft. Bei 150 Euro ist das Verhältnis deutlich besser.

Wie man den AOV steigert

Cross-Selling und Upselling sind die direktesten Maßnahmen. Produktbundles erhöhen den AOV, weil Kunden den wahrgenommenen Vorteil des Paketpreises schätzen.

Mindestbestellwerte für Gratisversand sind ein klassischer Hebel. Liegt der aktuelle AOV bei 45 Euro und der Gratisversand-Schwellenwert bei 50 Euro, kaufen viele Kunden noch etwas dazu, um die Grenze zu erreichen. Das funktioniert besonders gut, wenn im Warenkorb transparent angezeigt wird: „Noch 7 Euro bis Gratisversand.”

Wir analysieren AOV immer segmentiert: nach Produktkategorie, Kundenstatus (Neu- vs. Bestandskunde) und Herkunftskanal. Die Erkenntnisse daraus sind für die Strategie wertvoller als der Gesamtdurchschnitt allein.

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