Marketing & Vertrieb
Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring bewertet Leads nach ihrer Kaufwahrscheinlichkeit. Wer die Preisseite besucht, bekommt mehr Punkte als jemand der nur den Blog gelesen hat. Es hilft dem Vertrieb, die aussichtsreichsten Kontakte zuerst zu bearbeiten.
Lead Scoring ist eine Methode, bei der Leads nach ihrer Kaufwahrscheinlichkeit bewertet und mit Punkten versehen werden. Je mehr ein Lead mit kaufrelevanten Inhalten interagiert, desto höher sein Score. Wer die Preisseite besucht und ein Whitepaper herunterlädt, signalisiert stärkeres Interesse als jemand, der sich einmal auf dem Blog umgesehen hat.
Das Ziel: Der Vertrieb soll seine Zeit mit den Leads verbringen, die am nächsten am Kauf sind, statt alle gleichbehandelt abzuarbeiten.
Wie ein Lead Scoring Modell funktioniert
Jede Interaktion erhält eine Punktezahl. Typische Bewertungen: Preisseite besucht +20 Punkte, Kontaktformular angesehen +10 Punkte, Whitepaper heruntergeladen +15 Punkte, Blogartikel gelesen +5 Punkte, Termin angefragt +50 Punkte.
Demografische oder firmographische Merkmale können ebenfalls einfließen: Passt die Unternehmensgröße zur Zielgruppe? Ist die Branche relevant? Ein Lead, der vom Unternehmensprofil her perfekt passt und zusätzlich aktives Interesse zeigt, erhält mehr Punkte als einer, der zwar aktiv ist, aber nicht in die Zielgruppe fällt.
Ab einem definierten Schwellenwert, zum Beispiel 80 Punkte, wird der Lead automatisch als Sales Qualified Lead markiert und an den Vertrieb übergeben oder bekommt eine andere, direktere Kommunikation.
Wo Lead Scoring sinnvoll ist
In Unternehmen mit vielen eingehenden Leads und einem aktiven Vertriebsprozess ist Lead Scoring wertvoll. Wer fünf Anfragen pro Monat hat, braucht kein Scoring-System. Wer 200 Leads pro Monat aus verschiedenen Kanälen generiert und entscheiden muss, wen zuerst anzurufen, schon.
Lead Scoring wird von Marketing-Automation-Tools wie HubSpot, ActiveCampaign oder Marketo unterstützt. Sie tracken automatisch das Verhalten auf der Website und passen den Score in Echtzeit an.
Lead Scoring ist ein fortgeschrittenes Feature der Marketing Automation. Wenn du wissen willst, ob es für dein Unternehmen sinnvoll ist und wie es sich umsetzen lässt, sprechen wir darüber.
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