Beantwortet von der Redaktion von Business.Digital Stand
Der Kanal funktioniert wie ein variabler Außendienst: Du zahlst pro Abschluss statt pro Kontakt. Übliche Provisionssätze im Handel liegen zwischen 5 und 15 Prozent vom Nettoumsatz, bei digitalen Produkten deutlich darüber.
Genau das macht den Kanal für kleine und mittlere Händler interessant: Du zahlst für ein Ergebnis, nicht für Reichweite. Der Denkfehler dabei ist, ihn deshalb für aufwandsarm zu halten. Ein Partnerprogramm braucht Betreuung, sonst hast du nach sechs Monaten drei aktive Partner und einen Vertrag mit einem Netzwerk, den du monatlich bezahlst.
Wie die Abrechnung technisch funktioniert
Jeder Partner bekommt einen individuellen Link mit einer Kennung. Klickt jemand darauf, setzt das Netzwerk ein Cookie oder speichert die Kennung serverseitig. Kauft dieselbe Person innerhalb der Cookie-Laufzeit, meist 30 Tage, wird der Verkauf dem Partner zugeordnet und die Provision fällig.
Zwei Dinge machen das in der Praxis unsauber: Browser kürzen Cookie-Laufzeiten inzwischen deutlich, und Nutzer wechseln zwischen Geräten. Serverseitiges Tracking über eine Postback-URL löst beides teilweise, setzt aber voraus, dass dein Shop das unterstützt. Bei Shopware und Shopify geht das über Apps oder eine eigene Anbindung an das Netzwerk.
Die üblichen Vergütungsmodelle
- Pay per Sale: Prozentsatz vom Warenkorb oder Festbetrag pro Bestellung. Der Normalfall im Handel.
- Pay per Lead: Vergütung für eine Anmeldung, Anfrage oder Probefahrt. Üblich bei Dienstleistungen und im B2B.
- Pay per Click: Vergütung pro Klick. Für Werbetreibende meist der schlechteste Deal, weil das Risiko komplett bei dir liegt.
- Lifetime-Provision: Der Partner verdient an allen Folgekäufen eines geworbenen Kunden. Sinnvoll bei Abo-Modellen, teuer bei Einmalkäufen.
Wann es sich rechnet und wann nicht
Affiliate-Marketing funktioniert, wenn deine Marge die Provision trägt und dein Produkt erklärungsarm genug ist, dass ein Dritter es glaubwürdig empfehlen kann. Übliche Provisionssätze liegen im Handel zwischen 5 und 15 Prozent vom Nettoumsatz, bei digitalen Produkten deutlich höher.
Es funktioniert schlecht bei sehr niedrigen Margen, bei stark erklärungsbedürftigen Produkten und dann, wenn dein Sortiment ohnehin überall gelistet ist. In diesem Fall verkaufen Gutschein- und Cashback-Partner dir Umsatz, den du auch ohne sie gemacht hättest. Das ist der häufigste Grund, warum Programme still eingestellt werden: Die Zahlen sehen gut aus, bis jemand den inkrementellen Anteil misst.
Bevor du startest, klär drei Punkte: Welche Partnertypen willst du ausdrücklich zulassen, wie hoch darf die Provision im Verhältnis zur Deckungsbeitragsmarge sein, und wer prüft monatlich die Partnerqualität. Ohne diese drei Antworten wird das Programm zu einem Kostenblock ohne Steuerung.
Rechtlich ist Affiliate-Werbung Werbung. Partner müssen ihre Links kennzeichnen, und in deinen Partnerbedingungen sollte stehen, dass Marken-Keywords in Google Ads tabu sind. Sonst bietet dein eigener Partner gegen dich auf deinen Markennamen.
Wenn du dein Sortiment gerade auf mehrere Kanäle bringst, gehört Affiliate in dieselbe Betrachtung wie SEO und Content. Wir schauen uns in der Marketing-Beratung an, ob sich ein Partnerprogramm für deine Margen überhaupt trägt. Wenn du parallel an der organischen Sichtbarkeit arbeitest, lies dazu Backlinks aufbauen.