Was ist ein Funnel?

Ein Funnel, auf Deutsch Trichter, ist ein Modell das den Weg eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf beschreibt. Der Vergleich mit einem Trichter kommt daher: Oben kommen viele rein, unten kommen wenige Käufer raus. Auf jeder Stufe verlassen Menschen den Prozess.

Das klassische AIDA-Modell beschreibt vier Stufen: Awareness (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch), Action (Handlung). Moderner ausgedrückt: Jemand hört von dir, wird neugierig, überlegt ernsthaft, und kauft schließlich.

Warum der Funnel-Begriff so nützlich ist

Er zwingt dazu, Marketing nicht als eine einheitliche Maßnahme zu betrachten, sondern als mehrstufigen Prozess, bei dem jede Stufe andere Inhalte und andere Kanäle braucht. Ein Blogartikel der erklärt was E-Commerce-Automatisierung ist, richtet sich an Menschen in der Awareness-Phase. Eine detaillierte Leistungsseite mit Preisen und Fallstudien richtet sich an Menschen in der Decision-Phase.

Wer für beide Stufen dieselben Inhalte einsetzt, scheitert auf beiden.

Wo die meisten Unternehmen den Fehler machen

Das häufigste Problem: Es gibt Top-of-Funnel-Content (allgemeine Blogartikel, Social-Media-Posts) und Bottom-of-Funnel-Seiten (Leistungsseiten, Kontaktseiten), aber nichts dazwischen. Der mittlere Teil des Funnels, die Consideration-Phase, bleibt leer.

In dieser Phase ist der potenzielle Kunde bereit, mehr Zeit zu investieren, aber noch nicht zum Kauf entschlossen. Webinare, ausführliche Guides, Vergleichsartikel und Case Studies funktionieren hier besonders gut.

Funnel-Analyse im Alltag

Die praktische Frage lautet: Wo verlierst du Interessenten? Wenn viele auf die Website kommen, aber wenige Anfragen stellen, ist das ein Middle-Funnel-Problem. Wenn viele anfragen, aber wenige kaufen, ist es ein Bottom-Funnel-Problem, oft in Angebot oder Verkaufsgespräch.

Ein gut strukturierter Funnel ist die Basis für jede Beratung & Betreuung und sinnvolle Content-Planung. Lass uns analysieren, wo in deinem Funnel die größten Verluste passieren.