Was ist Customer Acquisition Cost (CAC)?

Der Customer Acquisition Cost, kurz CAC, zeigt, wie viel es dich kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Die Formel ist schlicht: Gesamte Marketing- und Vertriebsausgaben in einem Zeitraum geteilt durch die Anzahl neuer Kunden in demselben Zeitraum.

Wenn du in einem Monat 5.000 Euro in Marketing und Vertrieb investiert und dabei 10 neue Kunden gewonnen hast, beträgt dein CAC 500 Euro.

Warum der CAC eine der wichtigsten Unternehmenskennzahlen ist

Der CAC allein sagt wenig aus. Er wird relevant in Kombination mit dem Customer Lifetime Value (CLV). Wenn dein CAC 500 Euro beträgt und ein Kunde im Schnitt 1.500 Euro über die gesamte Geschäftsbeziehung einbringt, ist das eine gesunde Relation (Verhältnis 1:3). Wenn der CAC höher ist als der erwartete Kundengewinn, verlierst du mit jedem neuen Kunden Geld.

Das klingt offensichtlich, ist aber in der Praxis häufiger das Problem als man denkt, besonders wenn Akquisitionskosten unterschätzt oder Kundenbeziehungen kürzer als erwartet sind.

Was alles in den CAC eingerechnet werden muss

Viele Unternehmen rechnen den CAC zu optimistisch, weil sie nicht alle Kosten einbeziehen. Zur korrekten Berechnung gehören nicht nur Werbeausgaben, sondern auch Gehälter der Marketing-Mitarbeiter, Tool-Kosten, Agenturgebühren und der Zeitaufwand für Vertriebsgespräche.

Wer nur die direkten Werbeausgaben nimmt, kommt auf einen CAC, der viel zu niedrig ist und falsche Entscheidungen begünstigt.

Wie der CAC gesenkt werden kann

Drei Haupthebel: erstens organische Kanäle stärken, weil SEO und Content-Marketing im Vergleich zu bezahlter Werbung deutlich niedrigere CACs erzeugen, wenn das Fundament aufgebaut ist. Zweitens Conversion Rate optimieren, weil ein höherer Anteil der Interessenten, die zu Kunden werden, den CAC senkt. Drittens Referral-Programme nutzen, weil Empfehlungen von bestehenden Kunden oft der günstigste Akquisitionskanal sind.

CAC und CLV gemeinsam zu verstehen ist die Basis für fundierte Marketing-Investitionen. Lass uns deine Zahlen analysieren und herausfinden, wo dein Akquisitionsprozess optimiert werden kann.